LA NÉGOCIATION, UN ACTE DE CIVILISATION
Parce que c’est le mode de résolution des conflits le plus créatif et qui renforce le lien durablement.
Le conflit fait peur et nous tentons de l’éviter.
Passage en force ou compromis? Le compte n’y est pas,
ni en termes d’intérêts ni en termes relationnels.
La peur du risque, la peur de l’autre génèrent l’absence de courage.
La COOPÉRATION CRÉATIVE © dépasse les compromis pauvres et misérables et crée des solutions innovantes.
LA COOPÉRATION CRÉATIVE
Une méthode intégrative permettant de concilier compétition et coopération en visant “l’élargissement du gâteau” et la relation durable.
COMMENT NÉGOCIER ?
Les conflits seront plus durs si la reconnaissance de l’autre
ne s’érige pas en principe fondateur. La négociation passe par
l’établissement des bases de la confiance, préalable nécessaire
à tout dialogue de gestion des différends. Prendre en compte
la réalité des rapports de force, déminer les tactiques déloyales
conscientes ou culturelles, gérer la mauvaise foi, recadrer
les enjeux fondamentaux, et choisir de nouvelles options en cours
de négociation.
POUR QUELS RÉSULTATS ?
Négocier c’est investir. Dans un univers judiciarisé et normé,
la négociation est la seule attitude établissant la confiance
mutuelle, base de tout rapport humain de qualité.
Le temps de la négociation peut paraître parfois long et stérile
mais il reste un investissement productif.
7 questions à se poser :
- Pourquoi vais-je négocier et pourquoi viennent-ils ?
- Comment rendre objectif mes arguments et comment accepter les leurs ?
- Lister les solutions en allant du souhaitable au possible et être prêt à en accepter d’autres
- Peser les rapports de forces et imaginer les raisons de ne pas négocier pour soi et pour l’autre
- Imaginer un gain pour l’autre sans que cela puisse vous coûter
- Quelles questions vont me permettre d’obtenir des informations ?
- Comment parler de mes sentiments et les faire parler de leur ressenti ?
5 actions à mener :
- Rechercher les enjeux
Pourquoi ? Quels problèmes ? Quelles difficultés ? Quelles résistances ? Qu’est-ce qui ne va pas ?- Rechercher les options
Comment allons résoudre le problème ? Si je vous proposais telle solution ? Et si nous faisions comme ceci ?- Rechercher une conclusion
Est-ce que cela vous convient ? Quels sont les avantages pour chacun ? Quels sont les inconvénients à réduire ?- Rechercher une garantie
Quelles sont les conséquences de notre accord ? Que fera-t-on si des événements imprévus surviennent ? Comment percevons nous ce que nous venons d’obtenir ?- Rechercher une amélioration
Comment pouvons-nous élargir le gâteau ?
5 principes de conduite :
- Accompagner plutôt que contrer ou fuir
- Reconnaître la légitimité des émotions constatées
- Construire à partir des positions de l’autre
- Négocier les règles du jeu
- Ne jamais rompre unilatéralement