Comment négocier avec des allemands?

Un nouveau livre vient de paraître aux éditions Managerseminare : VERHANDLUNGS-Tools, en allemand (!) qui rassemble près de cinquante contributions d’experts en négociation, presque tous allemands ou autrichiens, coordonnées par Peter KNAPP.
https://www.managerseminare.de/Verlagsprogramm/Verhandlungs-Tools,250919

EXTRAIT:

Directeur des opérations au sein d’une entreprise, Peter a aujourd’hui vendredi, un rendez-vous chez un client important, Monsieur Hans Fekl, directeur commercial :

• Bonjour Peter. J’ai pris connaissance hier de votre proposition d’intervention chez nous. Bon, il y a quelques détails sur lesquels il faudra discuter. Mais ce n’est pas la raison pour laquelle je vous ai demandé de venir. Et comme j’ai peu de temps à vous consacrer, je préfère qu’on se concentre sur l’essentiel.
  le client de Peter exerce une pression sur le temps mais ouvre une discussion. Il est en contradiction entre sa menace et le fait qu’il ouvre un débat. Il n’a peut-être pas de BATNA ?
• Très bien Monsieur Fekl. Je vous écoute. J’espère que je pourrai répondre à vos questions.
• En fait c’est assez simple. Le projet que vous présentez ne correspond absolument pas au cahier des charges initial. J’ai d’ailleurs fait rapidement la liste de tout ce qui manque, vous n’avez rien compris à nos préoccupations ; Il faut donc tout reprendre, et dans les plus brefs délais, bien entendu.
• Mais Monsieur Fekl, j’ai exactement tenu compte, point par point de votre cahier des charges contenu dans votre mail d’il y a une semaine. Tenez, lisez-le et regardons ensemble ce qui ne va pas. Je suis très surpris. Peter tente d’ouvrir une négociation raisonnée à partir d’un critère objectif.

Mais… est-il possible de négocier avec quelqu’un qui menace, qui ruse, qui refuse de négocier?

Oui… A condition d’avoir une BATNA et de savoir identifier la réalité de celle de l’autre.

Une des contributions, rédigée par un français, Yves Halifa,  tente d’éclairer la manière de préparer et de conduire une négociation difficile en situation de rapport de forces défavorable.

La clé, c’est la BATNA…
(Best Alternative To a Negotiated Agreement)

La question la plus souvent posée dans les entreprises a une réponse tellement évidente qu’on se refuse à l’envisager :

• peut-on négocier avec quelqu’un qui est plus fort que soi ?
• ou encore, peut-on négocier avec quelqu’un qui ne veut pas négocier ?

La réponse est positive mais elle nécessite de se poser à soi-même quatre questions préalables :

• quelle est l’analyse que je fais des intérêts en jeu ?

• est-ce que ce qui nous oppose reste irréconciliable ?

• quel est l’état réel des rapports de force ?

• quel est l’état perçu des rapports de force ?

La BATNA c’est la liberté de choix.

Analyser sa propre BATNA et celle de ses interlocuteurs va vous conduire vers trois situations :

• Celle ou vous en avez une et l’autre pas. Il existe par exemple des portes de sortie, d’autres solutions extérieures qui pourront vous permettre de ne pas avoir à négocier avec votre interlocuteur.
• Celle ou vous n’en n’avez pas et l’autre oui. Il n’est pas à un client près, car il vous considère comme une solution parmi d’autres. Vous n’êtes à ses yeux, qu’une alternative possible.
• Celle où chacune des deux parties a plus intérêt à négocier qu’à utiliser une alternative qui les gêne.Si intéressé, vous pouvez obtenir le texte français sur demande.

Yves HALIFA
9 novembre 2017

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