De plus en plus souvent on me pose cette question : peut-on négocier avec l’intelligence artificielle générative?
Ma réponse évolue au même rythme que les nouvelles applications du quotidien surgissent.
Ma réponse est NON.

Pourtant la négociation commerciale met en jeu un écheveau d’intérêts qui paraît simple: un vendeur face à un acheteur; des éléments de marché mesurables; une veille concurrentielle mondiale actualisée en permanence; des intérêts identifiables (le meilleur prix, la meilleure qualité, le degré de dépendance à mesurer…).
Un programme d’IA perfectionné pourrait donc prendre en compte ces différents facteurs pour faciliter la fonction d’acheteur ou de vendeur.

MAIS, peut-on prendre en compte les éléments suivants?
♠ la méfiance de son interlocuteur
♠ son réel positionnement dans le processus de décision
♠ est-il mû par le jeu de la négociation, son excitation, son souci de gagner, de faire une affaire, de vaincre, de satisfaire les intérêts de son entreprise ?

Pourtant la négociation sociale paraît constituer un univers simple à modéliser; la multitude de données historiques, de l’entreprise, de la branche professionnelle, des cultures syndicales, des intérêts des actionnaires et de la culture du pays peuvent être aisément moulinées et régurgitées par l’IA.

MAIS, peut-on prendre en compte:
♠  les émotions de la “base”, leurs insatisfactions non exprimées, voire refoulées,
♠ les egos des représentants du personnel, les petites phrases assassines des directions d’entreprise?
♠ les postures, les rôles et les sentiments.

Combien de fois me suis-je retrouvé face à cette interrogation?
“Nous vivons un moment de grève massive alors que nos capteurs ne nous ont pas avertis!
Notre baromètre social était plutôt positif?”

Pourtant la négociation familiale semble facile puisqu’on connait bien son conjoint, puisqu’on connait bien ses enfants.

MAIS,
♠ connaît-on ceux qui les influencent? leurs intérêts cachés, inavoués, inavouables?
♠  mais que sait-on de leur évolution entre la petite enfance et l’adolescence?
♠  peut-on également imaginer les rêves secrets de son conjoint derrière sa tendresse, au-delà de l’aventure romanesque des premiers temps?

Non, négocier grâce à l’IA aujourd’hui c’est aussi se priver du plaisir de négocier.
Non, négocier à l’aide de l’IA c’est passer à coté de l’innovation, du processus créatif permettant d’imaginer la meilleure option à laquelle ni l’autre ni moi n’avons osé pensé avant la rencontre.

Oui, on peut essayer et je l’ai déjà fait: le résultat était  efficace mais fondé sur l’analyse statistique probabiliste de méga données dans lesquelles il manquait quelque chose : le plaisir de l’échange entre êtres humains.

Yves HALIFA
15 octobre 2026